Fachlich versierte Bezugsperson ist von großer Wichtigkeit

Pflegen Sie des Weiteren immer einen guten Kontakt zu Ihrer Hausbank. Denn eine kompetente und fachlich versierte Bezugsperson sollte grundsätzlich auch Ihr ständiger Gesprächspartner sein. Sie können diesen in allen Finanzfragen zu Rate ziehen. Er lernt Ihre Firma besser kennen, und Sie schaffen sich Vertrauen, Glaubwürdigkeit, Verständnis und einen Einblick, wie man über Sie und Ihr Unternehmen urteilt. Somit werden auch die Reaktionen der Bank kalkulierbarer. Sie sollten auch über Stellung und Entscheidungsbefugnis Ihres Gesprächspartners unterrichtet sein, damit Sie wissen, was er selbst entscheiden kann und wozu er andere Stellen in seinem Haus einschalten muss. Achten Sie daher darauf, dass Ihr Gesprächspartner Ihnen in Rang und Bildungsgrad mindestens gleichwertig ist. Das können Sie von der Bank erwarten. Es erleichtert zudem nicht nur die sachliche, sondern auch die persönliche Verständigung.

Liefern Sie so viele Informationen über Ihren Betrieb, wie Ihnen zur Verfügung stehen. Denn je umfassender die Bank Ihre Finanzsituation kennt, umso mehr „Mitdenken“ und Entgegenkom-men können Sie erwarten. So haben Sie eher eine Chance, auch kritische Zeiten mit Hilfe der Bank zu überstehen. Je sachgerechter Sie die Finanzverhältnisse Ihres Unternehmens darstellen, umso großzügiger und produktiver ist der Gesprächsverlauf. Je mehr Sie von der Bank und ihren Erfordernissen wissen, umso sicherer ist, dass Sie beide über das gleiche reden und das gleiche meinen. Die Bank hat selbstverständlich Vorschriften, interne Richtlinien und Geschäftsgrund-sätze zu beachten. Das heißt: Über bestimmte Grenzen kann sie im Interesse ihrer Anleger nicht hinausgehen. Auch den Kompetenzregelungen müssen Sie Verständnis entgegen bringen. Im Klartext: Ab 25.000 Euro Kredit muss die Bank regelmäßigen Einblick in die wirtschaftlichen Verhältnisse Ihrer Firma nehmen; dies tut sie vor allem – aber nicht nur – über die Jahresab-schlüsse. Geben Sie daher der Bank Ihre frische Bilanz möglichst früh und unaufgefordert.

Die Bank muss aktuell informiert sein. Daher ist auch eine Kommentierung der Bilanzzahlen nützlich und notwendig sowie eine Aussage über die Geschäftsentwicklung im laufenden Jahr bis zur Gegenwart. Die Bilanz Ihrer Firma ist das Kernstück Ihrer Kreditwürdigkeit. Die Besprechung der Zahlen wird daher wenigstens einmal im Jahr, bei Zwischenabschlüssen auch öfter, einen breiten Raum einnehmen. Es ist also gut, wenn Sie über die Bilanzzusammenhänge möglichst genau Bescheid wissen. Denn aus der Bilanz und der Gewinn- und Verlustrechnung ziehen Sie ja für sich selbst wesentliche, wenn nicht die entscheidenden Schlüsse für Ihre Geschäftspolitik. Und genau so wichtig ist sie für die Bank. Da die Kreditinstitute die ihr eingereichten Bilanzen genauestens analysieren und intern kommentieren, dürfte es für Sie von Interesse sein zu erfahren, zu welchem Ergebnis die Analyse kommt. Befragen Sie also Ihren Gesprächspartner danach, er wird Ihnen gern Auskunft geben.

Die Durchleuchtung der Finanzrelationen und der Ertragsrechnung aus der Sicht der Bank kann – auch im Zeitvergleich – interessante Erkenntnisse bringen. Immer wieder werden Sie im Kredit- oder Bilanzgespräch auch über Ihre geschäftlichen Erwartungen für die nächste Zukunft befragt. Seien Sie hierauf vorbereitet und zeigen Sie Weitblick. Auch zur Bilanz und Gewinn- und Verlustrechnung werden meistens Fragen gestellt. Berücksichtigen Sie bei all Ihren Aussagen der Bank gegenüber, dass Ihre Gesprächspartner streng an das Bankgeheimnis gebunden sind. Niemandem außerhalb der Bank und sogar außerhalb der Kreditabteilung darf der Gesprächsinhalt zur Kenntnis gelangen.

Lassen Sie sich einen Kreditrahmen zusagen, der Ihrem höchstmöglichen Bedarf entspricht und halten Sie sich exakt an die Abmachungen – denn Kreditüberschreitungen sehen die Banken höchst ungern. Selbstverständlich sind die Bedingungen, die Sie für Ihren Kredit aushandeln können, umso besser, je größer das Kreditvolumen und je bedeutender und vielfältiger Ihre Geschäfte, die Sie über die Bank abwickeln. Das ist begreiflich, denn die Bank hat Kosten, die für jeden Kredit nahezu fix sind. Je mehr sie also insgesamt verdienen kann, umso bereitwilliger wird sie Zugeständnisse machen. Stehen Sie trotz aller Vorzüge den von der Bank angebotenen Kreditkonditionen grundsätzlich kritisch gegenüber. Akzeptieren Sie nichts, was Sie nicht vorher geprüft und mit Konkurrenzbanken verglichen haben. Schließlich loten beide Parteien ihre Positionen aus. Den Zinssatz können Sie dabei variabel oder für eine bestimmte Zeit fest vereinbaren. Kontokorrentkredite werden nur mit Zinssätzen angeboten, die von der Bank einseitig jederzeit einer veränderten Marktlage angepasst werden können. Daher ist es manchmal gut, wenn Sie für diesen Fall auf eine Kreditlinie bei einer anderen Bank ausweichen können, falls diese günstiger ist.

Das Zinsänderungsrisiko vermeiden Sie nur beim Festzinssatz. Diesen können Sie oft bei einem längerfristigen Investitionskredit erreichen. Dieser Satz sollte möglichst lange Zeit unverändert bleiben; dann können Sie Ihre Zinskosten besser in Ihre Ausgabenplanung einstellen. Zinsfestschreibungen von vier Jahren sind durchaus erzielbar. In Hochzinsphasen sollten Sie sich mit Festzinssätzen allerdings zurückhalten und lieber einen veränderlichen Zinssatz wählen sowie bei Investitionen die Form eines Zwischenkredits. Besonders bei der Investitionsfinanzierung müssen Sie neben dem Kreditzinssatz auf ein evtl. Disagio achten. Wenn ein solcher Abzug bei der Kreditauszahlungssumme abgesprochen werden soll, dann muss der Kreditzins entsprechend günstiger ausfallen. Je kürzer die Festzinsperiode, umso stärker wirkt sich der Auszahlungsabschlag auf die Gesamtverzinsung aus. Völlig abzulehnen ist ein Disagio bei einem variablen Zinssatz, was auch vorkommt.

Wichtig sind oft auch Nebenabsprachen. Sie können sich z.B. auf Provisionen und Gebühren beziehen. Lassen Sie sich eventuelle Kredit-, Bereitstellungs- und Überziehungsprovisionen, Kontoführungsgebühren, Porto- und Auszugskosten, die Gebühren für Auskünfte, Sicherheitenbestellungen, Schätzgutachten usw. nennen. Befinden Sie sich in einer starken Verhandlungsposition, brauchen Sie viele dieser Kosten nicht einfach hinzunehmen.

Bei den Konditionen sollten ggf. auch die Bedingungen für die Abwicklung von Auslandsgeschäften zur Debatte gestellt werden. Auch hier lassen sich Vergünstigungen gegenüber den Normalkonditionen erreichen. Ein selten erörterter Punkt sind die Wertstellungen bei den Kontobewegungen. Gutschriften auf dem Konto werden meist nicht mit dem Buchungstag zinsmäßig wirksam, sondern erst später. Das kostet Sie bei debitorischer Kontoführung Zinsen, was oft übersehen wird. Bei größeren Kontobewegungen sollten Sie die Valutierung für jede Buchungsart einzeln aushandeln.


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